極意と言うと 少々大袈裟であるが 外してはいけない 重要ポイントの基本 について お話しする。
結論から言えば 説得に成功する基本ポイントは
「知って」「掴んで」「動かす」ことである。
説得の相手 交渉の相手のことを 良く知ることが 第一である。
我々は 相手のことを どれほど知っているだろうか。 見込客や顧客であれば その情況や考え、価値観、 思考習慣、 行動傾向、経済力、 自社に対する好意度、 競合他社への関心度等など 知るべきことは多い。
セールスの世界では 見込客の 「必要度」「好意度」「購買力」の３つは 最低限 掴まないと 良い提案は出来ないと考えられている。
相手のことを 良く知って初めて 自社の商品、製品、サービスが相手の必要性に活かされるか どうかがの判断がつくのだ。つまり 相手の心を掴んだ提案につながるのである。心を掴むとは、相手の個別の必要に対する問題解決を提示することなのである。相手の心を魅了する提案が出来ると、相手は そのアイデアで 自分の問題解決が出来るシーン、快適な生活改善ができるシーン、 仕事上の理想に接近できる姿がリアルに描けるようになる。
すると 不思議だが 他の会社のものでは どうだろうかとか 、コストパフォーマンスは本当に良いのかとか、別に今でなくともよいのではないかとか、提案を受け入れ 購入などをリアルに真剣に考えれば考えるほど、ためらう気持ちや疑問が出てくることが多い。
それらのためらいの疑問や躊躇する心を推察して、自信を持って ひとつ一つ丁寧に解決して、決心へリードし 後押していくことが、 心を動かすことにつながるのである。
このように 人を説得するポイントは、「知って」「 掴んで」「 動かす」 ことにある。知るための技術、掴むための技術、動かすための技術を磨いて行くことで 説得技術は一層磨かれる。
人と接することが多い人は、意識しておかれると役に立つ視点である。