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インタビュー(1)

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伴走型コンサルティングとは何か?

弊社人財開発コンサルタント:坂井 博文(語り手)
WEB販促アドバイザー:今城 裕実(聞き手)
今 城: 本日は、株式会社トータル・マネジメントの事業内容と、その中核となっている「合計業績」と「伴走型コンサルティング」について、コンサルタントの坂井さんにお話をうかがいます。
坂井さん、どうぞよろしくお願いいたします。
坂 井: こちらこそ、よろしくお願いします。

変革のスタートは、合計業績への理解

今 城: 早速ですが、貴社がされている事業を簡単に言うと、どういったものでしょうか?
坂 井: 一言でいうと、企業の変革推進ですね。
業績を上げていく、それも業績の質、組織の質を変えながら業績をアップさせていきます。
それを、シリーズ研修という形で社員教育を通じて行うのが、事業の中心です。
今 城: 具体的には、何をどう変革するんですか?
坂 井: 社員の皆さんに、行動そのものを変えてもらいます。
従来と同じことを同じようにやっても、結果は従来と同じですから。
何をする必要があるかというところを見直します。それこそ、大きなところから小さなところまで。
そして、それをどのように変えるかをポイント絞り込んでいく。
何をどう変えるかは、私が指示するのではなく、実践的な研修の場で社員さん自身に考えてもらいます。
今 城: 行動を変えようと思ったら、思考を変えないといけないのでは?
坂 井: その通りです。
そもそも「業績」の捉え方を変えてもらいます。
目の前の業績しか見ていないことがほとんどですから。
そうじゃない、と。
今だけではなく、変革された未来、先の業績を見てもらう。
現在の業績プラス、変革された将来の業績。それが合計業績の考え方です。
今 城: なるほど。現在と将来を合わせて、合計業績ですね。
坂 井: それだけではないんですけどね。
そういう時間的な合計、そして空間的な内部・外部の合計もすべて合わせて俯瞰的にとらえるのが、合計業績の考え方です。
そのために必須になるのが、社員のプロ意識なんですよ。
プロ意識がない社員は、どうしても従来型のままのことしかやれません。

社員の思考・現場の空気を変える、実践的研修

今 城: 主に研修の対象にされているのは、中間リーダー層とうかがいましたが…
坂 井: そうですね。会社によってもは、経営層クラスから入る場合もあれば、現場担当者から入る場合もあります。
しかし、一番効率がいいなと思うのは、真ん中ですね。真ん中の中でも、比較的上の層です。
なぜかというと、あまりに現場寄りすぎると上が見えていない。自分の数字は見えるんですが、全社的にものを見る視点が弱いんです。
今 城: 先ほどおっしゃった、プロ思考にまだなれていないということですね?
坂 井: ええ、そうなんです。でも逆に上の方に行きすぎると、大局は見えるんですが現場がわかっていない。
その点、ミドル層ならどちらも見えていますから。
そのミドル層を見ると、我々からは何が足りない会社なのか、何をどうしたら変革が起こせるのかがわかってきます。
今 城: ミドル層の方が変われば、うまくパイプ役になるというか、会社全体に影響が出やすいんでしょうか?
坂 井: はい、ミドル層は上からも下からも見られていますからね。
そして、その変化という結果をもって私たちが上部層に提言していくこともしやすくなります。
例えば1年間この組織のミドル層を見て、何が問題で、何が原因で、何をする必要があるというのをまとめて、上に提言してさらなる変化が起こる、と。
するとまたミドル層も、よりよく変化していくという相乗効果が起こります。
今 城: 実際の研修では、何をどんなふうに教えるんでしょうか?
坂 井: 私がお伝えするのは、物事の捉え方・考え方です。
それからテーマを絞り込んでもらって、そのテーマでいいのかも含めてグループで意見交換しながら研修をしていきます。
今 城: ワークというか、グループディスカッションの時間が多いんですか?
坂 井: ええ、多いです。圧倒的に多いです。
今 城: テーマというのは?
坂 井: 大局の目標は、来期の業績をどう上げるかです。
そのために、何をやるか。どうやるか――それがテーマ。
今 城: 大きな目標に向かうための、マイルストーンのようなものですね。
坂 井: ええ、そんな感じです。
それを、目的・手段・成果・納期で整理して、考えてもらいます。
どうなったらそのテーマが成功で、何を使って、いつまでにやるか。
この積み重ねを繰り返すのが仕事です。
始めは、それがなかなかわかっていない人が多いんですが(笑)
今 城: ほとんどの人は、意識せずに仕事をすることが「目的」になっていますから……
坂 井: そうです。そこを意見交換しながら、気付いていってもらう。
自分たちが毎日やっていることは、何のためなのかと。
そういう捉え方が当たり前のところまで持っていくんです。
人間、わからないことはできませんから、まずそれをわかってもらう。
今 城: それがわからないと、テーマを決めて計画を立てられないんですね
坂 井: そういう捉え方をせずに、計画を作らせた場合には単なる行事予定表になりがちです。
もしくは、単なる目標の細分化。それじゃあ意味がない。

テーマは何か。そのための時間はどれだけあるのか。その残された時間で、何をして、どこまでの成果を上げるか。目的・手段・成果・納期で考えるとは、そういうことです。

目的のためには攻めにいくべきとなったなら、重点ターゲット×打席数確保×打率アップ。
訪問すべきところはわかっているのか?
お客様の初回面談からクロージングに2ヵ月かかるなら、2か月前からアポイントを取って、必要な面談量を必要なタイミングで取れなければアウトです。

今 城: 6月に成約を取りたいなら、4月にはお会いしていないといけない、ということですね。
坂 井: ええ、遅くとも、です。
こういう、長いスパンで俯瞰的な視点・ゴールに向けて逆算していく思考を、ワークを通して作り上げていくんです。

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